איך להציע משלוח חינם מבלי לקרוע את הכיס
בעידן של תחרות מקוונת עזה, הצעת משלוח חינם הפכה כמעט לתנאי הכרחי עבור חנויות אינטרנטיות. מחקרים מראים שעד 80% מהצרכנים מצפים למשלוח חינם כברירת מחדל, ו-66% יעדיפו לרכוש ממקום שמספק זאת. אבל עבור עסקים רבים, במיוחד קטנים ובינוניים, עלויות המשלוחים עלולות במהירות לאכול את שולי הרווח. אז איך מאזנים בין הציפיות של הלקוחות לבין השורה התחתונה?
הנה כמה אסטרטגיות שיעזרו לכם להציע משלוח חינם מבלי לפגוע ברווחיות:
1. חישוב מושכל של מינימום הזמנהאחת השיטות הנפוצות היא להציע משלוח חינם רק בהזמנות מעל סכום מסוים. כך, הלקוח נהנה מתמריץ לרכוש יותר בכל ביקור, והעסק מפצה על הפסד המשלוח עם עגלת קניות גדולה יותר. הסוד הוא למצוא את "נקודת המתיקות" - סכום מספיק נמוך כדי להיות אטרקטיבי ללקוח, אך מספיק גבוה כדי להבטיח את כיסוי העלויות.
דוגמה: חנות קוסמטיקה מציעה משלוח חינם בהזמנות מעל 299 ש"ח - רף שנקבע לאחר ניתוח של סל הקניות הממוצע, ביחד עם עלויות המשלוח והרווח הגולמי על כל מוצר.
2. הגדרת אזורים גיאוגרפייםעלויות משלוח משתנות משמעותית בין אזורים שונים בארץ, בפרט בין המרכז לפריפריה. על ידי הגדרת אזורים גיאוגרפיים בתהליך בניית חנות וירטואלית, ניתן להתאים את מדיניות המשלוחים בצורה ממוקדת יותר, למשל ע"י הצעת משלוח חינם רק באזור המטרופולין או הגדלת סכום המינימום באזורים מרוחקים.
נתון: עלות משלוח לאילת יכולה להיות גבוהה בכ-40% בהשוואה למשלוח לתל אביב.
3. שילוב עלות המשלוח במחירגישה פופולרית נוספת היא לגלם את מרכיב המשלוח כבר במחיר המוצר, כך שהלקוח "משלם" עליו בעקיפין. זה מאפשר לפרסם באופן מפתה "משלוח חינם בכל הזמנה", אך יש לשקול זאת בזהירות. העלאת מחירים עלולה לפגוע בתחרותיות, בייחוד במוצרים הנמכרים גם ברשתות אחרות.
טיפ: ניתן לשלב את הטקטיקה הזו באופן סלקטיבי, למשל במוצרים בלעדיים או נישתיים שפחות רגישים להשוואות מחיר.
4. הסכמים עם שירותי משלוחיםחנויות גדולות נהנות בד"כ מתעריפי משלוח מוזלים משמעותית, בשל נפח ההזמנות והיכולת לנהל מו"מ אגרסיבי. אך גם עסקים קטנים יכולים להשיג תנאים משופרים ע"י בחירה מושכלת של ספקי משלוחים, התקשרות ארוכת טווח, או שילוב של מספר שירותים מבוססי איסוף עצמי (כמו חנויות נוחות או לוקרים אוטומטיים).
לדוגמה: רשת יצרנים קטנים התאגדה למיקוח משותף מול דואר ישראל, והשיגה הנחה קבוצתית של 15% בתמורה להתחייבות מכסת משלוחים חודשית.
5. עידוד משלוחים מרוכזיםלוגיסטיקה של "הזמנה אחת = משלוח אחד" היא כמובן הגורם המייקר העיקרי. על ידי עידוד לקוחות למשלוחים מרוכזים במקום בודדים, למשל ע"י קיבוץ מספר הזמנות, שילוח במועדים קבועים או הצעת הנחה משמעותית על איסוף עצמי, ניתן לחסוך משמעותית בעלויות התפעול.
סטטיסטיקה: מחקרים מראים שקיבוץ של 3 משלוחים לאחד מוזיל את העלות הכוללת בכ-40% בממוצע.
לסיכוםמתן אופציית משלוח חינם הוא כמעט הכרח תחרותי בעולם הסחר המקוון, אך הוא לא חייב לבוא על חשבון הרווחיות. שילוב מדויק של אסטרטגיות כמו סף מינימום להזמנה, התאמה לאזורים גיאוגרפיים, עידוד משלוחים מרוכזים והסכמים עם ספקי לוגיסטיקה יכולים לאזן בין הציפיות של הלקוחות לצרכים של העסק.
חשוב מאוד לקחת את נושא המשלוחים בחשבון כבר בתהליך בניית חנות וירטואלית, כדי שהתשתית והתהליכים יתמכו במודל העסקי הרצוי. עם התכנון הנכון, כל חנות יכולה ליהנות מהיתרונות של מדיניות משלוחים נדיבה ומפתה, ועדיין לשמור על מרווחים בריאים.
רוצים לדעת עוד על איך לייעל את תהליכי המשלוחים והלוגיסטיקה בחנות שלכם? צרו קשר ונשמח לחלוק איתכם את הידע והניסיון שלנו.
שתף