האם מותגי מסחר אלקטרוני צריכים למכור דרך סוחרים?

האם מותגי מסחר אלקטרוני צריכים למכור דרך סוחרים?

עבור מותגים דיגיטליים מקוריים, מוכרים ישירים לצרכן ודומיהם, רשת סוחרים פיזית יכולה להוות ערוץ הכנסות חדש. הצבת מוצרים יקרים, מורכבים או גדולים קרוב יותר ללקוחות פוטנציאליים יכולה לעזור לסגור עסקה.

אם תצעדו לאורך השביל הירוק בן 25 הק"מ של בויז, איידהו במזג אוויר נאה, תראו עשרות אופניים חשמליים. הם מגיעים ממותגים ותיקים כמו Trek, Specialized, Rad Power ו-Pedego.

האחרון, Pedego, מפעיל זכיינות סוחרים בקרבת מקום - במרחק הליכה קצר מהשביל הירוק ב-West Parkcenter Boulevard. קונים יכולים לשכור אופניים חשמליים, לנסוע עליהם כמבחן, ולרכוש אותם.

זה עשוי להישמע מוזר עבור מותג שנולד אונליין למכור דרך נקודת מכירה פיזית, אבל חלק מהשחקנים בתעשיית המסחר האלקטרוני מאמינים שסוחרים הם הזדמנות.

במובן זה, מכירה דרך רשת סוחרים אינה שונה מבחינה קונספטואלית ממכירה באמזון או בחנות קמעונאית. זו פשוט אחת מכמה דרכים להציג מוצרים לקונים פוטנציאלים - לפגוש את הקונה היכן שהוא נמצא ולספק שירותים נוספים.

סוחרים יכולים לספק שירותים נוספים כמו התקנה, תחזוקה והדרכה - מה שמבדיל "סוחר" מ"קמעונאי". אך סוחר פועל כסוכן של המותג. עבור מוצרים מורכבים, גדולים או הדורשים התקנה מורכבת, סוחר יכול להיות בדיוק מה שנדרש כדי לסגור עסקה.

לדוגמה, חברה המוכרת ציוד אבטחה לבית עשויה להיות בעלת קהל של לקוחות "עשה זאת בעצמך" עבור החנות המקוונת שלה. אבל דרך רשת סוחרים, אותה חברה יכולה להתרחב ולכלול בעלי בתים שהיו מעדיפים שיתקינו עבורם את הציוד.

בנוסף, סוחר עשוי להתגורר בקהילה המקומית, למשל כעסק משלים קיים. לדוגמה, Loog היא מותג דיגיטלי שעיצב מחדש את הגיטרה לילדים. לגיטרת Loog יש רק שלושה מיתרים. היא כוללת אפליקציה וכרטיסיות. והיא נמכרת לעתים קרובות דרך רשת סוחרים (חנויות מוזיקה) שיכולים לעזור בכיוון הגיטרות, להציג פרטים על האפליקציה ולענות על שאלות פנים אל פנים. לחנויות אלו כמעט בוודאות יש לקוחות קבועים שאולי לא הכירו את Loog, אבל ירכשו אחת עבור ילדם.

עם זאת, ישנם גם חששות בנוגע למכירה דרך סוחרים בעת בניית חנות וירטואלית. ראשית, סוחרים לא תמיד מחויבים למותג באותה המידה. סוחר שרוצה רק למכור מוצרים עלול פשוט להניח אותם על המדף ולשכוח מהם.

דאגה שנייה נוגעת לביצועי הסוחר. לדוגמה, מותג שמסתמך על סוחרים כדי להתקין את המוצרים שלו, מסתכן בפגיעה במוניטין עקב התקנה לקויה.

חשש שלישי קשור למרווחים. מותגים שמפתחים רשת סוחרים צריכים לשקול בזהירות את המחירים. מכירה דרך סוחר עלולה למחוק את הרווחים לגמרי.

לבסוף, סביר להניח שמותגים יצטרכו להשקיע בשותפי הסוחרים שלהם בהון, הדרכה, מלאי וזמן. ניהול יחסי סוחרים יכול בקלות להיות עבודה במשרה מלאה.

אז איך מתחילים עם סוחרים בעת בניית חנות וירטואלית? הצעד הראשון הוא לפתח קריטריונים לסוחרים. אילו סוגים של חברות יהיו המתאימים ביותר? היכן אמורים הסוחרים הללו להיות ממוקמים? האם עליהם להתמקד בשווקים ספציפיים?

לאחר מכן, גשו לחברות אלה. מציאת השותפים הנכונים עשויה לקחת זמן, אבל היא הכרחית להצלחה ארוכת טווח. צרו חוזה סוחרים המפרט את תנאי מערכת היחסים, כולל מרווחים, תמיכה במוצרים ובלעדיות. כמו כן, הגדירו את השירותים שהסוחר חייב לספק, כמו תיקונים במסגרת האחריות או התקנה, ואת התגמול עבור ביצועם.

בנוסף, כללו פרטי שיווק - מי אחראי לקידום הסוחר והמוצר? ייתכן שתצטרכו לספק הדרכה. מה הסוחר צריך לדעת על המוצר כדי למכור אותו?

לסיכום, רשת סוחרים פיזית יכולה להוות הזדמנות מצוינת עבור מותגים דיגיטליים להרחיב את קהל הלקוחות ולהגדיל את ההכנסות. עם זאת, חשוב לשקול בזהירות את היתרונות והחסרונות, ולנהל את הקשרים עם הסוחרים בצורה אסטרטגית. בניית חנות וירטואלית מצליחה לצד רשת סוחרים דורשת תכנון קפדני, בחירת שותפויות נכונות, וניהול מתמשך של מערכת היחסים. אם זה נעשה נכון, זה יכול להיות ערוץ צמיחה משמעותי עבור המותג שלכם.