B2B בשוק ה-ecommerce מכירות ארה"ב חוצות את רף 2 טריליון דולר ב-2023 - כיצד להתאים את האסטרטגיה שלך לעידן הדיגיטלי?
עולם המסחר האלקטרוני B2B ממשיך להציג צמיחה מרשימה, כאשר נתוני 2023 מצביעים על עלייה נוספת במכירות של יצרנים ומפיצים. על פי הדו"ח השנתי של Digital Commerce 360, המכירות המקוונות בתחום זה צמחו ב-17% והסתכמו בכ-2.1 טריליון דולר. זאת, בזמן שהמכירות הכוללות של העסקים נותרו ללא שינוי על 14.87 טריליון דולר. המסקנה העיקרית היא שעבור מוכרים בכל הגדלים, לקוחות עסקיים מחפשים היום חוויית רכש בערוצים מרובים ומונעת דיגיטלית. אז איך אפשר להתאים את האסטרטגיה העסקית שלך לעולם ה-B2B החדש?
מגמת הצמיחה נמשכת, בעיקר בערוצים הדיגיטליים
זו השנה השלישית ברציפות שבה שיעור הצמיחה של מכירות B2B מקוונות עולה בהרבה על זה של המכירות הכלליות. ב-2023, בעוד השוק הכולל של מוצרי צריכה וציוד לעסקים נותר יציב, מכירות ecommerce זינקו ב-17% והגיעו ל-2.1 טריליון דולר לעומת 1.95 טריליון ב-2022.
עיקר הצמיחה התרחשה בערוצים דיגיטליים כמו אתרי מסחר, אפליקציות ופורטלים מוגני סיסמה לקניות. משמעות הדבר היא שאנו עדים למעבר מואץ של רכש עסקי לפלטפורמות מקוונות, בדגש על ממשקי Self-Service ידידותיים ומותאמים אישית.
המפתח להצלחה: חוויית לקוח חלקה ואינטגרטיבית
מבט מעמיק יותר על תוצאות הדו"ח מעלה תובנות חשובות לבעלי עסקים וסוחרים. הצרכנים העסקיים של היום מצפים לחוויית קנייה רב-ערוצית (אומניצ'נל) עם אינטגרציה מלאה בין כל נקודות המגע הדיגיטליות והפיזיות. קטלוגים מודפסים ותהליכים ידניים נדחקים הצידה לטובת כלים דיגיטליים מתקדמים.
נתון מעניין בהקשר זה הוא שלמעלה מ-60% מהרוכשים העסקיים מעדיפים לבצע את ההזמנה באופן עצמאי דרך פורטלים מקוונים, לעומת פחות מ-30% שמבכרים מגע אנושי עם נציג מכירות. זהו שינוי משמעותי בדפוסי ההתנהגות, שמחייב את העסקים להתאים את עצמם במהירות.
דוגמה בולטת ליישום מוצלח של אסטרטגיית אומניצ'נל היא חברת Grainger האמריקאית, מהמפיצים הגדולים בעולם לציוד תעשייתי. החברה מפעילה פלטפורמת ecommerce מתקדמת המשלבת בין אתר קנייה, אפליקציה ייעודית, מערכת CRM אוטומטית ומרכזי שירות פיזיים. ללקוחות ניתנת האפשרות לעבור בחופשיות בין הערוצים תוך שמירה על המשכיות והתאמה אישית בכל שלב.
שילוב כלים חכמים כמפתח לשיפור Conversion
בעת בניית חנות וירטואלית המיועדת לקהל עסקי, יש לשים דגש רב על אוטומציה וכלים מתקדמים. אחד האתגרים המרכזיים הוא לפשט את תהליך הרכש ולייעל אותו ככל הניתן, תוך התייחסות לצרכים הייחודיים של קונים ארגוניים.
טכנולוגיות כמו בינה מלאכותית (AI), למידת מכונה (ML) ומציאות רבודה (AR) מאפשרות לשפר את ממשק החיפוש, להציג המלצות מותאמות אישית, ולמזער טעויות בהזנת מידע. בנוסף, הטמעת כלים לתקשורת בזמן אמת (כמו צ'אט חכם) ואפשרויות לייעוץ מקצועי מרחוק, עשויות לשפר משמעותית את המרת הלקוחות.
מחקרים מראים ששיפור של 1% בחוויית הקניה האישית מוביל לעלייה של עד 14% בהיקף ההזמנות ב-B2B. השקעה נבונה בטכנולוגיה מתקדמת היא אחד היתרונות האסטרטגיים המשמעותיים ביותר לעסקים שבונים חנות וירטואלית לשוק העסקי.
להתאים את הצעת הערך ליעדים עסקיים
שוק ה-B2B מתאפיין בצרכנים ממוקדי מטרה, שמקבלים החלטות רציונליות בהתאם ליעדים עסקיים מוגדרים. מכאן שבבניית חנות וירטואלית לקהל כזה, נדרשת היכרות עמוקה עם המאפיינים והאתגרים הייחודיים של כל תחום ולקוח.
יצירת הצעת ערך משכנעת דורשת יכולת לתרגם את התועלות של המוצר או השירות למונחים כלכליים מדידים. למשל, במקום להדגיש את המפרט הטכני, כדאי להציג כיצד הפתרון יכול לחסוך בעלויות, לשפר תפוקה או להגדיל נתח שוק.
דוגמה טובה היא חברת IBM, המספקת פתרונות ענן ואבטחה מתקדמים לארגונים. באתר המסחר שלה, IBM מציגה לצד כל מוצר מחשבון ROI אינטראקטיבי המאפשר לרוכש להעריך את החיסכון הצפוי לאורך זמן. בנוסף, מוצגים מקרי בוחן והשוואות לתעשייה כדי להמחיש את יתרונות הפתרונות במונחים עסקיים.
לסיכום: להיות קשובים, גמישים וחדשניים
בשוק ה-B2B הדיגיטלי של ימינו, מהירות ההסתגלות והחדשנות היא שם המשחק. הצרכנים העסקיים אימצו כבר את השינוי וציפיותיהם גבוהות מתמיד. עבור עסקים המבקשים להתרחב ולשגשג בזירה הזו, בניית חנות וירטואלית מותאמת היא הכרח קריטי.
דו"ח 2024 B2B Market and Customer Experience מצייר תמונה ברורה של עתיד מלהיב, מורכב ותחרותי עבור המסחר העסקי. הצלחה תלויה בנכונות המתמדת ללמוד את השוק, להבין את הצרכים המשתנים של הלקוחות ולהציע חוויה בלתי נשכחת בכל ערוצי המגע.
בעידן זה, לבנות חנות וירטואלית אינה עוד משימה טכנית גרידא. זוהי החלטה אסטרטגית מכרעת שצריכה לשקף חשיבה מחודשת על מהות הקשר עם הלקוח ועל יצירת ערך בר קיימא בסביבה דיגיטלית. העסקים שיבינו זאת ויפעלו בהתאם, הם אלו שיובילו את מהפכת ה-B2B הבאה.
רוצה לבנות חנות B2B מנצחת שתאיץ את העסק קדימה? צור קשר לייעוץ ללא התחייבות עם מומחי הדיגיטל שלנו. נשמח לחלוק איתך את התובנות העדכניות, לנתח את הצרכים הייחודיים שלך, ולסייע לך לפתח תוכנית פעולה שתניב תוצאות בשורה התחתונה.
שתף